无声之战大品牌投影厂商渠道模式缔造

中国视听网资讯更新时间：2011-4-6 9:58:20　编辑：影子　[ 大中小 ]

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爱普生：追求多总代并存渠道

　　追求多总代并存模式的主要是爱普生公司。爱普生投影机连续八年在大陆地区销量第一，其渠道架构在几家主流厂商中也独树一帜。从历史上看，爱普生渠道结构也发生多次变化，从早期的独家总代理，到多家总代理，最多时有五家全国总代理，目前保留了四家，从总代理所代理的产品线看来，开始是全线重叠，逐渐调整为部分重叠，二级代理商的产品资源分配大致与总代理类似，一家或两家二级代理商包销一两款产品。

无声之战大品牌投影厂商渠道模式缔造

　　从爱普生的成功来看采取的则是多个总代并存的渠道架构，多总代并存模式应该也是一种成功渠道模式。

无声之战大品牌投影厂商渠道模式缔造

　　爱普生在设计渠道体系过程中，各类型因素会促成厂商在不同的阶段作出不同的选择，如果未来需要，爱普生不排斥独家总代理或其他代理形式。从爱普生不难看出，独家包销制实际上是厂商赋予代理商更多的垄断资源，代理商的注意力更关注外部竞争，但体系内的竞争带来的并非都是负面影响。因此，厂商在总代理层面的选择各有利弊，调整渠道架构不能只看一级代理，还要考察整体价值链。

　　同时，按照爱普生的理念，在投影机领域，项目型销售仍是主流，项目型销售的产品不仅需要厂商进行品牌推广，更需要渠道商进行“公关”，渠道“公关”使厂商在终端更具有说服力。

　　当然，爱普生能够采取“以我为主”的打法，很大程度上也是由于它市场老大的独特身份所致。目前来看，爱普生的二级渠道以系统集成商为主，面向未来的业务，其也引入了部分通用渠道，爱普生表示，爱普生不会对渠道进行大的调整，不过，随着市场环境的变化，相信爱普生一定会保持“以我为主”的打法，渠道体系也会以最适合自己的方式调整。

　　

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