从“陪跑”到冠军国产锐丰的发展路

中国视听网资讯更新时间：2009-9-8 10:22:50　编辑：温情　[ 大中小 ]

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战果学会了谈判和对话

　　徐风云认为，竞标“鸟巢”扩声系统工程的成功，来自于永不气馁的坚持、全球资源的整合和整个行业的支持。成功的背后，锐丰得到了很多，也学到了很多。除了技术的飞速提高，得到了与全球公司竞争的能力、树立与国际公司竞争的信心，更重要的是，竞标的长征路和奥运会的服务经验让锐丰找到新的成功经验和差异化模式，找到了有效的盈利模式。

　　徐风云介绍，“我们的经验来自于松下和联想在奥运会上的运作。很多人认为联想用1亿美金把自己的标志与奥运会的标志连在一起，很不值得。但在其背后，联想拿到了75个场馆的电脑全部采购合同、127个火炬手名额、4亿美金的服务经费、祥云火炬设计的优先权、200张开幕式门票、300张闭幕式门票、60张车证……联想拿到的权利是超乎大家想象的。”

　　于是在亚运会的合作上，锐丰也依葫芦画瓢，成为了亚运会的合作伙伴，亚运会全部演出、扩声工程都由锐丰独家提供，争取到了适当的权利和回报。“奥运会就像一个套餐，进去后要学会谈判，学会全球对话，与客户谈判的能力和议价能力。以往亚运会、亚奥理事会、大运会都从未有过扩声系统独家供应商的说法，但锐丰用自己的谈判、议价能力向组委会提供了建议，并得到采纳。”

精彩问答

　　问：在“鸟巢”扩声工程的竞标中，锐丰的团队是否用价格取胜？可否简单介绍下当时报价的情况？

　　答：在中国人的心目中，中国产品最大的特点就是便宜。当时的三家竞标公司中，锐丰比博世高400万元，比报价最高的EV便宜300万元。我们竞标的成功不在价格，而在安全。让业主觉得有保障，这是成功的最重要一个因素。奥运会中有两句话，“祖国的利益高于一切”、“安全是压倒性的首要任务”。现在我们在2009年天安门阅兵、上海世博会这些项目竞标的成功，这些在中国的成功案例，单单有商业价值是不可以的，还要有对社会、企业的责任心。

　　问：锐丰在奥运会取得成功，获得很好的盈利模式。这种难得的机会把握是需要一些前期成功经验的积累。锐丰在前期是如何与一些大项目合作、取得成功技巧的？

　　答：当年很想做十运会，但产品水平并非世界领先。当时国产专业音响刚刚走完模仿进口的阶段，2004年底，整个行业才拿到了三个外观专利。十几家公司报名投标，分析后发现国产不被认可。大工程谁都不愿意承担责任，音响行业内没有人支持。相关负责人说，音响质量已经了解，但最后要得到艺术总监的认可。我是第一个没有行业内专业经验的高管，因为无知所以无畏。到处找人托关系牵线，终于找到那位艺术总监，提了两盒茶叶找到艺术总监推荐我们的品牌。我到达北京是下午4时，就一直耐心等待，到第二天终于用毅力打动这位总监。从头到尾只有两盒茶叶，没有任何“大礼”，用恒心、毅力、厚脸皮和自己的实力，让这位总监写下一份一锤定音的推荐信“建议使用锐丰音响，后果我负责”。