访谈篇：深圳市通普科技有限公司董事长庞桂伟

led显示屏市场，今年有望快速增长

去年，国内生产的显示屏所占全球市场份额达80%，您如何看近几年国内的显示屏市场？

庞桂伟：以前国外显示屏生产企业在全球占有很高的市场份额，近几年开始萎缩。很多欧美国家特别是美国，希望通过中国企业来推动市场，但是当时国内显示屏没有这么高的刷新频率。而这两年，随着刷新率的提高，工艺的进步，数据系统的更新，驱动芯片等技术可达到国外水平，甚至有些技术可以超过他们。国外市场开始接受中国LED产品，国内的显示屏市场更是快速增长，中国LED产业虽然走了很多弯路，但是还是进步很快。

您刚刚谈到，以前国外企业占有很高的市场份额，而国内企业占有的市场份额很小，是因为当时技术上还存在着一些难题吗？

庞桂伟：首先是显示屏原材料，比如驱动芯片技术不能跟上，工艺水平达不到国际市场要求，那么做设计也无从谈论。原材料不好，控制系统再好，也没用。

目前行业中流传着这样一句话“产业热得发烫，企业冷得发抖”，很多企业在白炽化的竞争生态中，艰难的维持着生存。通普目前的月产能是多少，有没有空档期？

庞桂伟：往年8-9月是高峰期，过完年到5月份，是淡季。在淡季，通普每月的平均产量是3000多平方米，旺季每月可达4500平方米。今年较为“反常”，过完年后，尤其是3月广州展后，订单较为密集，有很多国外客户在中国寻找供应商。

今年为什么会出现反常？

庞桂伟：从去年下半年开始，国外经济逐步得到回升，按照这种回暖趋势，今年应该是个不错的市场，需求量也会大量增加。

克服困难，深耕海外市场

目前通普的产品是以出口为主吗？

庞桂伟：目前显示屏市场价格比较好的还是以国际市场为主。最初通普以国内市场为主，国外市场仅占三成，而这两年国外市场占有份额达五至六成。国外市场是一个非常大的市场，通普于07年进攻海外市场，当时在欧洲做生意，成本很高，于是产生要在海外设立分公司的念头，在国外就地取材，不但减少了多项费用支出，产品与服务也满足了当地客户的需求。

目前销往国外的LED产品中，哪些产品比较热销？

庞桂伟：销往国外的户外广告屏、租赁屏、体育场管赛事应用的显示屏比较多，对显示屏的要求也很高，比如说像美洲和欧洲。

中国打入海外市场，遇到最大的困难是什么？

庞桂伟：困难大小这个不一而论，如果单想自己进去开拓市场，比较困难，必须结合当地的渠道商，让他们来做协助，和他们进行技术交流和市场经验交流，了解客户对产品技术与质量的要求。国内led显示屏企业如果不通过当地企业，很难单独打入欧美的足球俱乐部，因为欧美的一些企业，实施技术保护和市场垄断。

中国制造的东西附加值不高，原因之一是没有了解到当地的需求。如果要提高产品的附加值，是否需要结合当地人进行技术研发和设计，然后进行生产？

庞桂伟：市场垄断最终是指因为技术达不到他的要求，售后服务不能同步等原因。因为他们觉得中国技术很难达到要求，但是如果能联合本地的企业，客户就会感到很高兴。有本地的技术支持和渠道资源，容易提出一套符合当地需求的解决方案。

2009年，通普在欧洲成立了分公司，聘用当地的市场人员和技术人员，并由中国的技术人员助阵。目前通普海外市场的总部在丹麦，其他国家如波兰，瑞典，挪威，意大利，德国，希腊等则采取加盟代理的策略。

以技术性企业打入海外市场，得到了政府的大力支持，通普有没有得到海外政府的支持？

庞桂伟：有，比如说LED照明产品，一方面有当地政府的鼓励与支持，通过媒体报道，当地人也愿意买；另一方面，可以申请一些研发补贴，推动就业补贴。通普欧洲通过向相关政府递交资料申请补贴，目前已拿到部分补贴。

台企进入，中国企业该如何应对？

台湾主要是做封装的，但是来到大陆，拿下了很多路灯等应用工程项目，他们进人中国市场做应用有没有什么优势？

庞桂伟：应该有。国内做封装的大多数是中小企业，台企有一定的成本优势，他们原来做封装，形成品牌，对整个行业来说也是一个很大的促进作用。这些企业实力较强，对大陆的一些企业会产生一定冲击力。

像上游产能的过剩，会导致芯片的下降，像照明市场渗透率更大些，比如说台湾很多做上游芯片、封装的企业，都进军照明市场，您如何看待这个现象？台湾企业已经打进来了，作为国内的企业应该如何应对？

庞桂伟：台企主要做上游芯片，封装技术投资。进军照明市场会有竞争，我认为有竞争是好的，对于应用来讲，做到最好和最强才是关键。目前价格战此起彼伏，但是LED照明行业的发展需有一个调整的过程，台企的进入对于整个照明行业来讲是有利的。

至于说上游产能过剩，我认为是因为个别品牌品质不好，品质好的产品市场需求量很大。行业的发展需要品质支撑，需要行业标准规范。

台湾企业虽然已经打进来了，但是台企未必有国内企业庞大的人脉网络，大陆企业也有自己的优势，多年的历史，不仅拥有自己的经营理念，也掌握了多方面的公关技巧，所以不必担心。

掌握技术，提高销售额

芯片是LED产业的核心器件，通普的芯片是进口为主，还是以国产为主？

庞桂伟：目前有采用日亚和科锐的芯片，也有士兰的芯片。主要根据客户的要求而定，销往海外的一些高端产品，一般采用日亚芯片，国内的一些政府机构或实力强大的采购商和广告公司，也会采用日亚芯片，但是国内市场大部分还是采用士兰的芯片，用量比较大。

目前通普的销售额是多少？

庞桂伟：通普2010年的销售额尚未突破3个亿，但海外市场同比09年增长了45% 。

今年东部沿海地区用工紧缺，很多内地人员年后要么不想回东部沿海，要么在内地的LED企业工作。通普有没有遇到用工困难的情况？

庞桂伟：目前LED行业人才十分紧缺，同行相互挖人现象比较严重，人才的流失，受伤的是企业，抬高的是人力成本。企业的关键应该是注重培养人才，懂得怎样留住人才才是企业所要思考的问题。目前通普总部拥有400多名员工，加上海外人员和各办事处人员将近有500多人。通普的人才流动性相对较少，招工也及时到位。今年公司新增多台自动化设备，多条自动化流水线，优化工艺，提高效率，降低人力成本，对员工也提出了量和质的双重要求。

如果用一句话来概括今年通普的发展寄望，您认为应该怎么说？