经销模式变化，国内企业准备好了吗？

中国视听网资讯更新时间：2010-4-1 9:21:38　编辑：晨阳　[ 大中小 ]

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内外因素交互影响，推动渠道升级

　　苏宁尝试新的销售模式，不外乎外部、内部两个方面的原因：

　　从外部因素来看，主要有三个方面的原因：

　　1）竞争的需要：国外连锁巨头在完成试点后，挟强大的商业资本迅速扩张市场，势必可以用新的销售模式成为行业及媒体关注焦点，如果国内连锁能在前期逐步引入这种模式，势必可以狙击国外连锁巨头对国内市场的快速渗透；

　　2）消费者购买行为的变化：商业环境的变化，直接导致消费者购买行为的变化，网络的普及、陈列、销售方式的老化，都成为影响消费者购买意愿降低的重要因素，消费者更愿意尝试新鲜的事物，更愿意在购买产品过程中有更多的体验；

　　3）回归商业本质的需要：商业的本质就是通过交易获取最大利润，而从目前家电销售的情况来看，这个交易的过程中，付出的成果实在太高，厂商和渠道在销售产品的过程中，投入了太多的资源。

　　而从企业内部来讲，开设精品店的原因可以归纳为以下三个：

　　1）自身创新发展需要：一方面，企业发展需要不断创新，才能可能不被市场淘汰；第二，企业前期的一些低效率门店必然也存在裁撤的需要，如何最大限度利用原本拥有的资源，也是重要的考量因素。

　　2）积累新模式运行的经验：自助式购买是未来渠道的发展的一条必由之路，通过对新销售模式的尝试，可以为渠道企业带来更丰富的数据和经验，从目标消费群的锁定、店铺的选址、店铺的规模、产品和价格的选择、人员的配备、ERP系统的对接、独立的销售分析等，都需要直接的和间接的经验支撑。

　　3）降低成本、提升效率的需要：从目前国内家电连锁的盈利模式来看，是一种高成本、高回报的方式，而高回报大多数来自于渠道企业对厂商的压榨。自助式购买可以通过渠道减少对销售人员的投入而降低成本、提升效率。