世局的变化是越来越快了。电商的10年蓬勃，像是昭告线下店面的困难，除了跟着进入无限红海的电商之外，3c线下店还能做什么？

明基benq相信服务的力量、相信人与人面对面不可取代的沟通价值。明基寻找拥有精彩销售故事的真实案例，透过创业精神鼎沸的顶尖店长系列，协同从业人士一同走进新时代。

有点意想不到，专注智能商务投影机让销量直直上奔的山东明基经销商王晓梅，原本竟是大学英文教师。

「本来是来帮老公的忙，看看店，看看有没有机会让有点没落的电脑商店面扶起来。他当时怀疑的问我『你行吗』，我也不知道我行不行啊（笑），但我就是一咬牙，就要卖给他看」，王晓梅慢条斯理地说着。

位于电脑城深处，王晓梅拥有的店面位置称不上顶佳，不过店面明亮整齐，店员体面有礼，关于店内热销的智能商务系列，说话总是轻声细语的她，用细腻的观察撑起生意。

在电脑城开店十多年的王晓梅夫妇，见证了diy电脑时代商场热闹非凡的景况，也见证了一日比一日少的衰败时刻。面对变局，有人收起店面，有人汲取过去养分，走出生机。

王晓梅盘整资源，先是寻找有竞争力的高利润商品以及能够凸显线下商店服务价值的商品，作为引入客流、维系店面的根基；其次跟进可信赖的品牌商，洞悉使用者应用趋势，抢先布局成长型市场，是生意永续的关键。

在店面人员销售素养方面，她理解「专业」是建立顾客信任感的关键，而专业需要立基于深刻理解产品、透彻明白应用情景，有效解决顾客日常生活的使用痛点，才能绕过单纯的价格议题，让服务价值体现出来。明基智能商务系列的多元功能，过硬的适应力，恰巧符合店面转型的终极使命。

她表示，常规投影机顶多谈规格，稍微介绍一下品牌，很快就谈到价格，所以让价格常常成为购买决策的唯一判断点，但智能机种有很多可以谈，谈功能、用法、使用情景、带来什么好处…，把交流时间拉长到半小时，几乎就能成交。

王晓梅分析，「卖货是心理学」，她观察顾客如果是追求时髦、新鲜的尝鲜客，就以无线投屏功能切入。

如果是培训机构、微商、农资推广等单位，不需要太深奥的技术支持，也不愿搭配电脑使用，就推荐u盘直读。

如果是年龄较大的客人，他们多半会用手机、不太会用电脑，购买投影机来唱歌、跳广场舞简单娱乐，则又可推荐无线投屏。

面对面的销售时刻，王晓梅采取两人一组的包围式销售，互相搭话，她表示喜欢个性温温的店员，「耐心」是最重要的特质。

实际在店面观察，王晓梅与销售伙伴的销售方式非常温柔，她们会轻声询问顾客的各种需求与期待，顾客可以随意观看店内商品，并不紧迫盯人，真的只能用「温柔」来形容。

可能是曾经为人师表，也可能是店面需要长久合作的员工，王晓梅带人非常用心，新进人员先是站在旁边一边听一边学，客人离开后，她再会和店员细细讨论刚才说话的技巧，深入一对一教学。

她指出，「自己不能偷懒，带着学最有效，不论卖成了或没卖成，每次都要拿出来讨论总结，进步才会快。」

独有商品，无惧竞争

谈起智能商务系列带来的好成绩，王晓梅脸上泛满笑意。

她说同场竞争就有6家之多，竞争非常激烈，她以前总是在意别家一举一动，每天非常焦虑的打听着。

自从全力销售智能商务机款之后，她已经卸下这份担心，因为智能商务机款别家品牌没有，产品竞争力强，现在她只要稍微知道别家大概在卖什么就行了。

她直言，「卖智能机带给我很大信心，假设没有智能商务系列，现在真的不知道利润哪里来，到底要怎么搞，真是没法想象」。也只有智能机款的专业性，让她可以坦率地跟客户说，「我赚应该的服务利润，有什么好低声下气。」

店长如何创造高业绩？

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（1）智能机款起头：常规投影机能谈的只有规格和价格，外加一点品牌，智能机功能多，能谈的更多。

（2）记熟场景方案：熟悉所有产品的功能与应用情境，够熟练当下才能快速回应需求。

（3）从痛点找切点：留意顾客说的每一句话，分辨什么是他真正的生活痛点，找到切点一路追进。

（4）两人分工合售：一人演示、一人介绍，不仅有机会延伸话题，也让顾客感觉受到重视。

（5）重点培养员工：店要开得长，都需要帮手。带人用心、手把手调教，也是店长创造高营收的必要工作。
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