盈利能力下降成为投影机渠道难题
更新时间：2009-6-8 7:17:43 编辑：映君 文章来源:电脑商情在线 调整文字大小:【
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投影机不再是高利润的代表，尤其在2008年底端SVGA产品不断击破价格底限，投影机渠道纷纷被迫卷入价格混战。在经济本就不景气的时期，盈利能力的下降成为投影机渠道面对的难题。
中关村一位投影机经销商告诉记者，目前其销售的低端SVGA产品售价在3000多元，最差的时候利润只有上百元，而在2005年SVGA的产品售价都在万元以上，利润可达到两千元，这样的落差是很多经销商不能接受的。
转向XGA 逐渐淡出SVGA?
北京著名的投影机分销商大恒科技投影机事业部产品经理朱亮透露说，在其今年新的产品线规划中，主要以中高端产品为主，最大的变化就是淡出SVGA的产品。
逐渐淡出SVGA市场，这是很多渠道商或者分销商在过去都没有思考过的问题。作为冲量的低端产品线，在2008年，各品牌都不遗余力的用价格冲杀，甚至杀到头破血流，血本无归也要换回数据上的占有率。这是不是一条死胡同呢?
也许对于投影机产品来说，放弃高大全的产品设置，转而进行细分市场的深度营销，是能够形成差异化竞争的基础。朱亮也证实了这一点，“今年我们将以XGA为主，以商务产品为主。计划下半年推出的新品都是更高端的产品”。
他还表示，今年公司会有一些新的动向和调整，主要在中高端有新产品开发出来，比如亮度4000-5000流明以上，会投入大量力量研发，功能特点上有新的功能增加，目前还都在计划中，后续会陆续新产品发布出来。
同样，富可视公司中国区销售高级经理刘澎也表示，“事实上，我们的定位，也是要把特点突出出来，希望成为一个更加有差异化的产品，满足市场上相应用户的需求。国内SVGA有很多竞争在价格上，用户角度可能不太注重产品是否有新技术功能，更关注老的技术指标如分辨率，对比度，价格。所以在竞争中，针对这种用户，渠道通常会采用尽量降低成本，价格冲击市场的策略。这样就损失了本来已经十分微薄的利润，这对于渠道本身的发展就是不良性的”。
目前市场上的4000-5000流明的机种以高教和工程机市场为主，爱普生、索尼、NEC、明基、三洋、松下、富可视、夏普和日立都有不错的产品覆盖。价格跨度很大，在3万到8万左右。而据了解，高端机种的产品利润率相比低端机种有不小的提高，更重要的是其后续的服务也会产生第二阶段的利润。所以开始被经销商广泛认可。
对于下游代理商的转型，朱亮还说，“现在有很多渠道，其实已经自动转向XGA。比如恒昌等卖场渠道，去年就不怎么推SVGA产品。以前很多品牌有这部分产品，去大量拼价格，对渠道而言，全部精力在SVGA上不能带来利润，他们也在转向中高端产品。这也是我们乐于看到的。”
引导渠道转向盈利能力
事实上，投影机渠道在逐渐的失去了高利润的“庇护”后，在如今的特殊时期，必然要学会自我拯救，转向高附加值的高端产品线，显然是必由之路。
对此，朱亮说，“因为投影机现在利润很低，无论总代还是经销商。厂家也都面临很大利润压力。所以我们也跟随厂家改变，以前重视占有率，今年虽然不会完全不考虑份额，但是更多考虑包括我们自己利润，如何能够提高下游渠道盈利能力，不断给他们灌输和其他公司，品牌有差异化的产品。这也是我们的销售策略。”
另外由于终端店面受到经济下滑波及最明显，这也是渠道不得不转型的一个内因。朱亮也证实了这一点，“以前，比如去年和前年，店面是我们很重视的渠道，在我们总销量至少30%左右。因为我们产品也偏向商务。但是从这几个月来看，店面是受到金融危机影响最大的渠道，因为他们面向的中小型客户为多，所以今年损失会有一些。但是，这个市场到底会受到影响多长时间，不好说。所以我们今年的重点是行业销售渠道，卖场的量比去年确实有所下降。”
可见投影机经销商的利润越来越薄已经是不争的事实，经销商为了争取到合理的利润，只能更有差异化的策略，也就是去选择附加值高的产品，转向更高盈利能力的营销方式。因此转型成为了经销商最好的一种选择，目前看，转型有两种方式，一种是向技术型公司转移，利用系统集成、控制工程、装修土建等方式来增加投影机销售的附加值和利润。另一种是向服务型转换，随着投影机销售量的增加，服务需求源源不断，维修保养的需求增加，因此服务型公司的利润空间开始增大，于是许多经销商开始储备人力和技术，以为日后向服务型公司转型做好准备。
对此，刘澎提出的建议是渠道商可以去盯紧趋势发展，他提出了几个关键点，“尽管，国内市场厂商谈价格少，但是价格还会是竞争热点。差异化是随着用户需求不断的提高，亮度需求一直不断提升，当然随着投影产品，LCD，DLP，技术不断成熟，亮度提高的速度会放慢，但是升级依然是用户关注的。分辨率也是一个需要关注的点。随着笔记本厂商不断加大推广宽屏力度，宽屏投影的份额也会增加。另外，许多投影机提供不同功能，但要看用户角度哪个实用。从易用性角度，用户不断成熟，他知道不仅仅考虑亮度分辨率价格，也会考虑到用得是否顺手，是否轻松，在产品易用性上做提升。对于经常使用投影机的企业用户，投影机不一定吊顶安装，每次的接线工作是一件很头疼的事。对偶尔用来开会的用户，不知道线到底接在哪个口上，但现在不一样了，富可视新推出的投影机运用了DisplayLink技术，可以用USB代替VGA线，这样为用户省却了很多准备的时间，同时富可视超便携的投影机也方便携带，使用也会因为简单带来很大的好处。”
非常时期也有非常机会
尽管，披着行业销售“外衣”的投影机渠道一直被认为是受到经济下滑影响不大的群体。但是很多受访渠道还是表示了对于今年的销售情况的担忧。
因此，在选择行业的策略上有所倾斜是必然结局。朱亮说，“我们做到今天市场，必须要细分客户，如果单纯说教育，还是有很多值得开拓的客户，幼教，职业教育，培训等，教育有以前很多不重视的市场，今年也会下大力，细分，给认为我们适合的市场，大力推广。”
刘澎则表示，“行业比较多，选择是很关键的。政府行业是肯定要关注的，虽然有金融危机的影响，也正是因为金融危机，政府才会想办法加大投入，反映到投影机行业肯定是间接的。但是政府牵头的重点工程，部队采购，都是我们肯定放很多力量关注的。地方政府，职能部委，也有很多投入计划，我们觉得这一块相对比较稳定的。中小企业半年来相对会受影响大。教育行业细分下来，除了传统的普教和高教，还有新型的学校和培训机构出现，也是新型的市场，需要一些精力挖掘。针对中高端产品，不同的行业里还是会在价格上比低端要贵，从用户角度，今年的预算规划比较充裕的用户有这些需求。无论哪个行业，在企业，国有大中企业，也都有一些投资不会太大变化的，可能针对一些投资预算比较不太倾向保守的企业，对中高端还是有相应需求，很多企业考虑大经济环境不好，整个IT建设都会有很大压缩，不仅仅是投影机，其他也会重新调整资源。”
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