近日，自助售货机头部运营商友宝向港交所递交招股说明书，欲在港股上市，为无人零售市场带来一波关注。
回顾无人零售发展历程，经历过三轮发展阶段：
第一轮，产业兴起阶段：无人零售风口始于2017年在上海开出的第一家无人便利店“缤纷果子”，之后各路玩家纷纷入场，互联网巨头阿里、京东均有布局无人零售市场。当时主要产品是无人货架，由于货物的供应链管理、防损等不够完善，仅一年时间，2018年无人零售迎来“倒闭潮”，市场进行洗牌，相对有实力的企业和运营商存活下来。
第二轮，新技术推动产品升级：随着重力感应、静态视觉识别、动态视觉识别、移动支付等技术的快速发展和应用带来产品升级，无人货柜替代原有的无人货架。自助贩售机也升级成支持移动支付、刷脸支付、信发显示功能的自助贩售机。
第三轮，疫情催生“无接触经济”，促进行业发展：疫情之后，“无接触经济”快速发展，催生外卖柜、早餐柜等终端落地，带来一波无人终端热潮。
据《招股说明书》，总结一下友宝无人零售终端布局和运营的发展情况：
其一、业务营收构成及毛利率情况：商品零售是主要业务且毛利率稳定，数字增值服务毛利率最高，是友宝主要蓄力点。从业务结构看，在疫情情况下智慧零售业务营收占比有提升，2021年占近72%；而数字增值服务和供应链运营服务营收则优势下降，2021年分别占9.3%和17.9%；其他主要是迷你KTV业务，受疫情影响较大，21年应收占比下降至1.3%。从各业务模块毛利率看，智慧零售业务毛利率较稳定，且2021年毛利率增长至46.6%；数字增值服务毛利率受疫情影响有所下降，但仍是最高的业务模块。友宝业务模块营收增加主要依托于网点数量的增长，且高毛利的数字增值服务是未来主要蓄力点。
其二、渠道结构：终端布局由直营转向合伙人模式。2020年，友宝推出合伙人模式，引入点位合伙人协助识别及铺设点位，友宝服务点位运营。智能零售业务中合伙人模式营收占比在2021年达到77.2%，从中看出合伙人模式的转变给友宝带来更高的营收和毛利的提升。截至2021年末，友宝合伙人模式的点位占比，已经由17.2%上升到84%。这种模式有利有弊，一方面有利于友宝快速扩张网点，另一方面一旦合伙人出现变动对业务影响较大，因此渠道稳定性显得尤其重要。
图1：友宝分业务模块营收情况
数据来源：友宝《招股说明书》，DISCIEN绘制
其三：品牌集中度低，友宝作为头部运营商交易商品总额市占7.4%。按交易商品总额统计，2021年中国无人零售市场及自助售货机零售市场中友宝占7.4%，通过描述推测公司A和B分别是农夫山泉和顺丰。
图2：2021年中国以交易商品总额计的前五大无人零售运营商
图片来源：友宝《招股说明书》
从行业发展看，DISCIEN认为未来无人零售市场空间仍有潜力
其一：相较于其他发达国家，我国每千人拥有量低，市场空间大。2021年我国每千人拥有自助售货机数量近0.7台，相较于美国的21.9台、日本20.0台以及都在的6.1台。我国自助售货机仅覆盖国家潜在可摆放场地的7.6%，可见我国自助售货机的部署量还有很大的空间。
图3：全球主要国家和地区每千人自助售货机拥有量情况
数据来源：友宝招股说明书，DISCIEN绘制
其二：业务模式丰富，数字增值服务可挖掘潜力大。从友宝《招股说明书》看，业务模式包含智能零售业务、供应链运营服务、数字增值服务等，其中智能零售业务在疫情期间仍保持稳定的毛利率，数字增值服务已形成稳定的业务盈利模式，疫情结束之后这块业务的上升期是可预见的。早在2018年DISCIEN《中国自助售货机市场研究报告》中提出自助售货机数据服务是融合现阶段大数据、互联网发展且极具价值的盈利模式。友宝数字增值服务现阶段集中在数字广告服务，未来随着智能化设备的规模化，根据区域消费者行为习惯应用到数字营销，反哺零售业务或实现更广泛的数据价值。
其三：参与企业趋于多元化，促进行业发展。该市场参与企业除了运营商友宝、米源外，入局者趋于多元化，包含新型运营商如：顺丰孵化的丰e足食、瑞幸无人咖啡机“瑞即购”，饮品/食品类、互联网类、商超连锁等。
图4：无人零售相关运营商企业类型
数据来源：DISCIEN
总结来看：友宝冲刺港交所将为无人零售市场带来一波关注，但很难形成2017年的“风口”。未来若友宝的上市成功，也将给产业带来更快速的发展，主要有以下几个方面：
一、网点将会有新一轮的扩张，据悉友宝将在上市后计划三年内开设约15万个新点位
二、业务营收向多元化发展，数字增值将是重要方向，增加单个网点的产出。
三、硬件将更贴合多元化业务模式，融合新技术（大数据分析、视觉识别、AI等），提高运营效率，搭配数字化显示终端，凸显数字增值服务价值。数字增值服业务规模化更能凸显价值，随着数字增值服务业务模块的推进，将提升市场门槛，进一步提升市场集中度。
落到对商显市场的推动则是显示屏将成无人零售终端的标牌应用。数字增值服务主要是广告传媒运营，并且毛利率较高，作为无人零售市场发展的蓄力点未来也将会全面推广，而广告运营载体的显示屏也将成为标配应用，推动显示屏在无人零售市场的发展。
